Forța de vânzare dintr-o companie este echipa care se ocupa de vânzarea produselor. Vânzarea se poate face fie printr-un contact direct cu clienții, fie prin distribuitori sau prescriptori. Scopul este același, insa: Vânzarea.
Pentru o eficiență cât mai mare,cei care se ocupă de managementul forței de vânzări trebuie să urmeze mai multe etape.
Stabilirea misiunii vânzătorilor
De regulă, principala misiune a vânzătorilor este evidentă: acea de a vinde produse. De multe ori, însă, apardiverse alte misiuni și sarcini cum ar fi aprovizionarea sau prospectarea pieței. Vânzătorii trebuie să fie buni negociatori și să argumenteze extrem de bine ceea ce fac. Sarcinile principale care se conturează în fiecare companie și revin vânzătorului sunt:
- Prospectarea pieței pentru a descoperi clienți noi;
- Comunicarea cu aceștia;
- Vânzarea propriu-zisă;
- Consilierea clienților;
- Colectarea de informații.
Mărirea forței de vânzare
Odată ce este stabilită misiunea, trebuie să fie mărită forța de vânzare, în așa fel încât rezultatele să fie cât mai bune. Acest lucru se poate face prin evaluarea sarcinilor de muncă și prin testarea posibilității de a-și îndeplini sarcinile, a eventualilor vânzători.
Structurarea forței de vânzare
Vânzătorii pot avea sarcini diferite, în funcție de mai multe criterii, cum ar fi sectoarele geografice, tipul de produse, tipul de clieți sau tipul de misiune pe care trebuie să o îndeplinească. Din rațiuni economice, în foarte multe companii, vânzătorilor li se atribuie mai multe criterii, însă în funcție de acest pas poate să fie stabilită eficiența vânzării.
Formarea profesională a persoanelor din forța de vânzare
Formarea profesională este o altă etapă esențială care duce la dezvoltare. Personalul din forța de vânzare trebuie să dobândească cunoștințe serioase în cea ce privește produsele comercializate și să analizeze produsele concurenței. Pentru asta, va participa la cursuri și la diverse întâlniri.
Salarizarea forței de vânzare
Nu în ultimul rând, eficiența poate să fie dată și de nivelul de salarizare, care trebuie sa fie ales cu atenție. Conteaza sistemul de salarizare (fix sau pe baza unui comision), modalitatea de plată șievident, nivelul salariului.